دسته بندی:

مدیریت بازاریابی - Marketing Management

---

سال انتشار:

2017

---

ترجمه فارسی عنوان مقاله:

درک تجربه بدکارکردی در ارتباط متقابل فروش-بازاریابی در شرکت های صنعتی: موضوع جنبه فکری

---

عنوان انگلیسی مقاله:

Understanding the sales-marketing interface dysfunction experience in business-to-business firms: A matter of perspective

---

منبع:

Sciencedirect - Elsevier - Industrial Marketing Management Volume 63, May 2017, Pages 145-157

---

نویسنده:

Avinash Malshe Ph:D: a,⁎, Jeff S: Johnson Ph:D: b, Paul Viio Ph:D: c,d

---

چکیده انگلیسی:

Despite its importance, the sales-marketing interface (SMI) in business-to-business (B2B) firms is often dysfunctional. While scholars have proposed functional-level impactors of SMIs, research that examines how sales and marketing personnel, at an individual level, perceive, evaluate, and respond to SMI dysfunction is sparse. Our study employs a discovery-oriented, theories-in-use approach and uses in-depth interview data collected from 42 participants in 21 sales-marketing dyads across multiple levels from a variety of B2B industries to examine this phenomenon. Findings reveal that the same dysfunction may trigger vastly different sensemaking processes in sales and marketing personnels minds wherein they sense and interpret the same dysfunction encounter differently. These interpretations lead them to resort to activities that may, at times, be counterproductive to resolving the dysfunction. In addition, sales and marketing personnel view the interface dysfunctions as following a bidirectional pattern, as opposed to a sequential pattern that has been documented in the literature. Collectively, differential dysfunction experiences within the SMI have implications for whether and to what extent the dysfunction is addressed.
Keywords: Sales-marketing interface | Dysfunction experience | Sensemaking | Qualitative

---

چکیده فارسی:

ارتباط متقابل فروش-بازاریابی علی رغم اهمیتی که در شرکت های صنعتی دارد، گاهی دچار بدکارکردی می گردد. در حالی که محققان عوامل تاثیرگذار ارتباط کارکردی ارتباط متقابل فروش-بازاریابی را مطرح نموده اند، تحقیقات اندکی بررسی نموده اند که کارکنان فروش و بازاریابی در ارتباط فردی چگونه بدکارکردی ارتباط متقابل فروش-بازاریابی را درک نموده، ارزیابی کرده یا به آن واکنش نشان می دهند. در مقاله خود از رویکرد اکتشافی و نظریه های کاربردی و داده های مصاحبه های مفصل جمع اوری شده از 42 شرکت کننده در 21 مولفه دوگانه فروش-بازاریابی در درجات مختلف استفاده کردیم که برگرفته از انواع صنایع بود تا این پدیده را بررسی کنیم. یافته ها نشان می دهند که بدکارکردی مشابه ممکن است باعث فرایند مفهوم سازی مختلف در نظر کارکنان فروش و بازاریابی گردد که طبق آن، بدکارکردی پیش روی خود را به طرز مختلف تفسیر می کنند. این تفاسیر منجر به فعالیت هایی می گردند که ممکن است گاهی در حل بدکارکردی، نتیجه عکس دهد. به علاوه، کارکنان فروش و بازاریابی بدکارکردی ارتباط متقابل را در پی الگوی دوجانبه مغایر با الگوی زنجیره ای می دانند که در ادبیات به ثبت رسیده اند. به طور گروهی، تجارب بدکارکردی مختلف درون ارتباط متقابل فروش-بازاریابی مفاهیمی در بر دارد مبنی بر اینکه این بدکارکردی را تا چه حد بررسی نمود.
کلید واژه ها: ارتباط متقابل فروش-بازاریابی | تجربه بدکارکردی | مفهوم سازی | کیفی.

---

---

---

---

حجم فایل: 123 کیلوبایت

---

قیمت: 56160 تومان   

---

توضیحات اضافی:

---

---

---