دانلود مقاله انگلیسی رایگان:شناسایی به عنوان یک چالش در مدیریت حساب کلیدی: مبانی مفهومی و یک مطالعه کیفی - 2020
بلافاصله پس از پرداخت دانلود کنید
دانلود مقاله انگلیسی مدیریت بازرگانی رایگان
  • Identification as a challenge in key account management: Conceptual foundations and a qualitative study Identification as a challenge in key account management: Conceptual foundations and a qualitative study
    Identification as a challenge in key account management: Conceptual foundations and a qualitative study

    سال انتشار:

    2020


    عنوان انگلیسی مقاله:

    Identification as a challenge in key account management: Conceptual foundations and a qualitative study


    ترجمه فارسی عنوان مقاله:

    شناسایی به عنوان یک چالش در مدیریت حساب کلیدی: مبانی مفهومی و یک مطالعه کیفی


    منبع:

    Sciencedirect - Elsevier - Industrial Marketing Management, 90 (2020) 300-313: doi:10:1016/j:indmarman:2020:07:020


    نویسنده:

    Leonore Peters


    چکیده انگلیسی:

    Managing business relationships requires that boundary-spanning actors, such as key account managers, perform their task at the interface between two relational networks, the internal firm network and the network on the side of the key account. Several streams of research have suggested that similar situations raise questions of identification, but the business-to-business literature has not yet paid much attention to this issue. This study focuses on key account management (KAM) as a typical task of inter-organizational interface management. The conceptual foundations of identification in a sales-related interface context, such as KAM, are first discussed. It then pursues with a qualitative exploratory study that uses data gained through 40 semi-structured interviews with key account managers to identify their identification anchors. The qualitative data suggest four identification foci, namely organizational identification, key account identification, leader identification, and occupational identification, which are illustrated in a conceptual model. The study concludes with a discussion and avenues for future research.
    Keywords: Key account management | Key account manager | Identification | Semi-structured interview


    سطح: متوسط
    تعداد صفحات فایل pdf انگلیسی: 14
    حجم فایل: 374 کیلوبایت

    قیمت: رایگان


    توضیحات اضافی:




اگر این مقاله را پسندیدید آن را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید (برای به اشتراک گذاری بر روی ایکن های زیر کلیک کنید)

تعداد نظرات : 0

الزامی
الزامی
الزامی
rss مقالات ترجمه شده rss مقالات انگلیسی rss کتاب های انگلیسی rss مقالات آموزشی
logo-samandehi